Tentar servir a todos é um erro

Já parou pra pensar que produtos bem sucedidos parecem servir a todos?

O Google permite que qualquer pessoa pesquise por qualquer coisa.

O Spotify permite que qualquer pessoa escute qualquer música.

O Evernote permite que qualquer pessoa armazene quaisquer anotações.

O Basecamp permite que qualquer time gerencie quaisquer projetos.

E por aí vai…

Mas quando estamos desenhando um produto, não é bem assim que as coisas funcionam. Se não tivermos foco, dificilmente vamos conseguir tomar decisões.

Recentemente, trabalhei na inception de um produto. Logo no início do processo, enquanto meus colegas discutiam o público alvo, lembrei da frase que escutei de Rob Fitzpatrick.

As startups em sua maioria não morrem de fome, elas se afogam.

Realmente a falta de foco é uma das principais razões que levam startups/produtos a falharem. Além disso, ela prejudica em diferentes pontos e momentos da vida de um produto ou de uma startup. Isto, pois essa falta de foco se trata mais de uma causa do que de um efeito.

Quando tentamos abraçar todas as pessoas e seus problemas, acabamos avançando poucos centímetros em várias direções, o que é exatamente o contrário do que um bom produto começa fazendo.

Nessa hora, uma das primeiras coisas que nos vêm em mente é aquele velho papo sobre nicho exaustivamente falado em milhares de materiais sobre produto, marketing e empreendedorismo.

Mas não é sobre isto que estou falando. Eu estou me referindo a algo com muito mais foco do que estabelecer um nicho, estou falando de Customer Slicing.

Uma breve explicação sobre Customer Slicing

Quando trabalhamos num produto, ainda mais no início, decidir com quem conversar (e aprender) é muito importante. O problema é que essa atividade geralmente não recebe a devida atenção.

É aqui que entra o Customer Slicing, uma técnica de funilamento de um nicho com o fim de deixar nosso entendimento sobre os clientes mais coeso e focado. A primeira vez que ouvi falar dessa técnica foi no livro o “Teste da Mãe” de Rob Fitzpatrick.

Para aplicar Customer Slicing, precisamos partir de um segmento (nicho ou seus clientes mesmo) e “fatiá-lo” em grupos menores até que tenhamos um público bastante tangível com quem possa falar.

Mas como fazer essas fatias na prática?

Precisamos, pensar no grupo inicial (pode ser nossos clientes) e, então, questionarmos sobre o seguinte:

  1. Que tipo de pessoa teria mais interesse?
  2. Todos comprariam/usariam o produto ou só determinadas pessoas?
  3. Qual o problema específico dessas pessoas?
  4. Todos têm a motivação “certa” ou só uma parte?
  5. Há outras motivações além das pensadas inicialmente?

Depois de “rodar essas perguntas”, devemos nos questionar se está muito claro quem poderá ser parte desse grupo inicial de pessoas que podem realmente utilizar nosso produto.

E sim, estamos falando dos early adopters (o pessoal da faixa verde da imagem abaixo).

Imagem do blog da CrazyEgg (https://www.crazyegg.com/blog/product-adoption-to-transform-marketing/)

Essas pessoas com mais interesse, mais dor, mais energia, ou seja, mais razões para adotar uma solução deveriam ser nosso foco inicial quando estamos desenhando, idealizando, ou até mesmo construindo o MVP.

Lembra dos produtos “extremamente bem sucedidos” do início do post?

Então, lá no começo…

O Google permitia que acadêmicos de cursos de computação encontrassem trechos de código.

O Spotify permitia que entusiastas do estilo indie escutassem músicas de artistas independemtens.

O Evernote permitia que entusiastas de culinária armazenassem e compartilhassem receitas.

O Basecamp permitia que os clientes da 37Signals gerenciassem seus projetos de marketing.

Ou seja, essas empresas focaram muito no começo nas pessoas as quais realmente poderiam entregar valor.

Com o tempo, os produtos podem atender a mais pessoas

Como comentei no início do post, lembrei de Customer Slicing durante uma inception. De fato é importante estabelecermos esses critérios no início, pois vamos precisar de feedbacks mais pontuais e concisos desses primeiros clientes.

Aliás, receber feedbacks muito diferentes pode atrapalhar bastante. Quanto menos consistentes for a história que começamos a construir nas nossas cabeças sobre os clientes e suas visões de mundo, menos acionáveis são as coisas que conseguimos levantar. Esse limbo da pesquisa e dos feedbacks que não conseguimos transformar em produto é muito perigoso.

Mas é importante destacar que “expandir” a solução para mais casos e mais público é um caminho quase natural de produtos bem sucedidos. Com o tempo, depois de acertar com esse público inicial, a tendência é você expandir esse entendimento e essa maneira de “aprender” com os novos clientes.

De fato, cada etapa da curva de adoção do produto tem muito a nos ensinar.

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