Quando estamos conversando com outras pessoas (usuários, clientes, etc) com a intenção de explorar uma determinada situação e/ou problema, precisamos ter muito cuidado com o que ouvimos e com o que falamos.
Isto é ainda mais importante quando queremos entender algo mais específico, algo que para a teoria dos Jobs To Be Done seria encarado como um push.
A ideia que quero trazer aqui pode ser mais facilmente entendida com um exemplo…
Finanças, oportunidade e pesquisa
Digamos que você esteja pensando em construir uma solução que ajude as pessoas a manter suas finanças sob controle.
E como você sabe da importância de conversar com as pessoas antes de sair construindo qualquer coisa, você marca um café com um amigo que tem um perfil parecido com o que parece ser um bom segmento para sua solução.
Até aqui tudo bem?
Ideia de produto para controle de finanças + importância de conversar com pessoas para validar nossa ideia e descobrir oportunidades.
Você chega no local combinado com esse amigo e começa a conversar. Sabendo que pode ser perigoso mencionar sua ideia, você procura manter o foco exclusivamente na vida, nos problemas e nas situações dele em relação às finanças.
Papo vai, papo vem até que seu amigo diz:
“Eu tenho todas as minhas despesas rastreadas nesse app aqui, tudo sempre sob controle.”
Nesse instante, você pode pensar que não será possível, pelo menos nessa conversa, descobrir os problemas e as circunstâncias no que diz respeito às dificuldades de manter os gastos registrados. Você pode pensar: “Puxa, que azar, escolhi logo uma pessoa mais cricri que não vai me trazer detalhes sobre o estresse e os obstáculos que quero entender.”
Mas será mesmo, será que que não há uma oportunidade escondida ali?
A realidade é que pode haver, mas você só descobrirá se ancorar suas perguntas (e a conversa em geral) em fatos do passado, eventos que realmente aconteceram.
Mas se o seu amigo já disse que está tudo sobre controle, o que mais você pode fazer?
Entra em cena a mentirinha que às vezes precisamos para chegar na verdade.
Mesmo que não seja o caso, você pode dizer o seguinte para o seu amigo:
“Puxa, então eu tenho que pegar umas dicas com você. Eu costumava centralizar tudo num app também mas acabei perdendo o hábito. Isso já aconteceu com você?”
Agora a história é outra. A sua pergunta foi mais específica e de quebra você deixou claro para ele que você entende que essas coisas acontecem. O que será dito pelo seu amigo tem muito mais chances de ser um fato do que uma visão genérica que ele tem sobre ele mesmo.
E a parte da mentirinha (se realmente não for o caso de você ter o problema) serve como um, digamos, aval para se ter o problema.
Já presenciei casos onde a outra pessoa, nesse caso o seu amigo, diz algo nessa linha:
“Puts, acontece mesmo. Há uns 2 meses eu saí de férias e a coisa degringolou. Confesso que passei quase uma semana tendo que analisar tudo para voltar ao normal.”
Ele tem tudo sobre controle, exceto quando não tem 🙂
Acaba que afirmações genéricas e descompromissadas são muito mais fiéis a como as pessoas gostariam de ser do que realmente são.
É claro, poderia ter acontecido tranquilamente de você ouvir novamente que as coisas estão sobre controle. Mas mesmo nesse caso, uma resposta mais detalha poderia lhe apontar direções construtivas a respeito de como nunca perder o controle das finanças.
Novamente a importância de nos ancorarmos no passado e não em opiniões.
E você, já precisou de uma mentirinha ou outra para entender melhor uma situação e/ou problema?